Yo estuve en ambos lados de esta situación, como candidato sentado frente a la persona que me hizo esa pregunta y haciendo entrevistas para el área de ventas. Puede ser extraño. Y, como se destaca en la película el lobo de Wall Street, usted no quiere empezar a hablar de lo elegante que es el esfero o, aún más general, enumerar todas las propiedades del esfero.
Recomendaría vender el esfero en los siguientes 4 pasos:
1. Pregúntele a esa persona a qué se dedica
Usted quiere y debería entender a qué tipo de persona va a vender su producto ¿Cómo usará su producto? Por ejemplo, si trabaja en el área administrativa, probablemente firmará documentos importantes y cheques.
Escucharlo le dará información y pistas sobre cómo persuadirlo eficazmente para comprar su esfero.
2. Reconozca la importancia del trabajo de su posible cliente y converse sobre la última vez que esa persona usó un esfero
Vincule la importancia del trabajo con el uso del producto. Firmar cheques es importante. Esa persona no quiere perder su tiempo buscando un esfero o usando uno que se está quedando sin tinta. Su firma es importante y debe parecer fuerte.
Resalte una característica del esfero que está vendiendo y asociela con un accesorio de la firma para el trabajo que la persona está haciendo. Por ejemplo, si su posible cliente está firmando documentos legales importantes, él debería firmar con esfero de tinta azul, para que pueda distinguir el documento original de una copia.
Calcule su reacción a la utilidad del esfero y el poder que ejerce.
3. Resalte un uso emocional para el esfero
En el paso 2, usted habló sobre la importancia y los usos prácticos de su producto. Ahora, en el siguiente paso, hable acerca de los beneficios emocionales de su producto. Por ejemplo, cuando usted usó el esfero para escribir una carta a mano.
Cuéntele una historia. Resalte cómo comenzó a escribir las cartas y notas para su cónyuge, padres y amigos. La intención es que esa persona piense en alguien que aprecie, y que gustaría agradecer.
Haga una conexión emocional y personal entre su posible cliente y el esfero. La carta hecha a mano y firmada con la tinta azul brillante pueden ser su marca registrada.
4. Retire el esfero y cierre el negocio
Cierre el negocio resaltando las cosas que usted percibió que su cliente más le llamó la atención sobre su producto.
Si su cliente se relacionó más con el paso 2, dígale que es hora de comprar el esfero y regresar al trabajo a firmar contratos!
O si dice que el cumpleaños de su madre es mañana y aún no tiene el regalo, dígale que es hora de comprar el esfero y escribir la mejor carta que ya escribió en su vida.
5 consejos para Contratar con Perfección Patty McCord es una reconocida profesional norteamericana del área de reclutamiento y selección, que ya ha trabajado en diversas empresas…
