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Como responder “ME VENDA ESTA CANETA” em uma entrevista de emprego

Como responder “ME VENDA ESTA CANETA” em uma entrevista de emprego
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Numa entrevista de emprego, quando o recrutador fala ao profissional “Me venda esta caneta”, ele não está se importando com a caneta, mas sim em analisar o potencial criativo e poder de persuasão do candidato. Afinal, quem vende uma caneta pode vender qualquer coisa, não é mesmo? 

Essa pergunta ficou popularizada no filme “O Lobo de Wall Street” com o personagem do ator americano Leonardo DiCaprio. Na cena do filme, Jordan Belfort, personagem do ator (inspirado na vida de um corretor americano) pede em uma mesa de bar, que o amigo Brad o venda a caneta que estava em suas mãos. 

Ao pegar a caneta, o amigo espertamente pede a Jordan que escreva seu nome no guardanapo. Então Belfort responde: “eu não tenho uma caneta”. 

Pronto, a venda foi feita! Brad explica que foi criada a necessidade no cliente através da lei da oferta e demanda.

A dinâmica dessa pergunta é bem objetiva. Porém, não existe uma resposta certa. Continue acompanhando a leitura e entenda mais sobre como respondê-la em processos seletivos!

Como responder “Me venda esta caneta” em uma entrevista: 4 passos

Antes de responder a essa pergunta, você deve pensar em alguns fatores importantes:

  • Como você costuma obter informações; 
  • De que maneira você responde às informações solicitadas;
  • Como você fornece informações;
  • E, finalmente, como deve ser feito o fechamento da resposta, simulando então o fechamento de uma venda.

A seguir separamos 4 passos importantes que irão te ajudar a responder essa dinâmica nas entrevistas:

1. Pergunte à pessoa sobre sua vida

Você quer entender para qual tipo de pessoa você está vendendo? Como eles vão usar o seu produto? Se for para um CEO de uma grande empresa, ele provavelmente assinará muitos documentos e cheques importantes. Então, presumivelmente, ele realmente precisa de uma caneta. 

Procure obter  informações e dicas sobre como persuadi-los de forma mais eficaz a comprar essa caneta.

2. Reconheça quão importante é o trabalho deles e converse sobre a última vez que eles usaram uma caneta

Vincule a importância do trabalho ao uso do produto. Assinar cheques e documentos é importante. Eles não querem perder tempo procurando uma caneta ou usando uma que está ficando sem tinta. Sua assinatura é importante e deve parecer forte.

Realce um recurso da caneta que você está vendendo e o associe ao trabalho que estão fazendo. Por exemplo, se eles estiverem assinando documentos legais que sejam importantes, deverão assinar com a caneta de tinta azul, para que eles possam distinguir o documento original de uma cópia.

Analise a reação dele à utilidade da caneta e ao poder que ela exerce.

3. Realce um uso emocional para a caneta

Na etapa 2, você falou sobre a importância e os usos práticos de seu produto. Agora, no próximo passo, fale sobre os benefícios emocionais da sua mercadoria. Usando a caneta para escrever uma nota manuscrita. 

Nesse momento, você irá precisar ter muita técnica e inteligência emocional para mostrar ao entrevistado que o valor do produto caneta vai muito mais além do que um simples objeto.   

Tente criar uma história que demonstre o valor sentimental do produto. Destaque como você começou a escrever notas escritas por seu cônjuge, pais e amigos. Faça com que o entrevistador lembre de alguém importante que ele aprecia e que gostaria de agradecer.

Portanto, faça uma conexão emocional e pessoal com a caneta. O cartão manuscrito e a tinta azul brilhante assinada podem ser a sua marca registrada.

4. Retire a caneta e feche o negócio

Termine a conversa  fazendo uma conexão com os argumentos aos quais eles se relacionaram mais fortemente.

Se eles se relacionaram mais com a etapa 2, diga a eles que é hora de comprar a caneta e voltar ao trabalho assinando contratos de negócios milionários.

Se eles disseram que o aniversário de uma pessoa querida é amanhã e ainda não compraram um presente, diga-lhes que é hora de comprar a caneta e lhe escrever um cartão especial. Essa é uma técnica muito importante e que vale ouro no mundo do marketing: o lado emocional. 

Por isso, conte uma história positiva envolvendo a caneta. Nesse caso é uma data importante, pois é o aniversário de uma pessoa querida. 

Conte uma história que envolva o interlocutor e gere empatia. Uma dica é reunir elementos importantes sobre a vida dele que você colheu com as perguntas iniciais.

Essa técnica de impactar o lado emocional do cliente está muito ligada à capacidade de argumentação do vendedor de conseguir transmitir valor ao seu produto. 

Aspectos pessoais que podem ser analisados 

A dinâmica do “me venda esta caneta” permite que você coloque em prática diversas técnicas que podem ser úteis no dia a dia de trabalho:

Identificação das necessidades reais do cliente

Essa é uma oportunidade única para descobrir a real necessidade do cliente, sabendo como oferecer uma proposta de valor que realmente seja importante para ele. 

Criação de urgência

Você pode ajudar o cliente a perceber suas necessidades e a urgência em tomar uma decisão correta e assertiva que o faça priorizar a compra do produto.

Capacidade de persuasão

Todo bom vendedor precisa se comunicar bem e persuadir o cliente de forma que ele perceba que precisa adquirir sem falta aquele produto ou serviço. 

Habilidade de comunicação

Se expressar bem e se comunicar é essencial para qualquer profissão que lida diretamente com o público.  

Habilidade de lidar com pressão

Muitas vezes, o profissional precisa correr contra o tempo para não perder  o timing da venda, além de bater a meta da empresa. Dessa forma, esse profissional precisa ser dinâmico e saber como argumentar mesmo que seja colocado sob pressão pelo cliente. 

Estar preparado para toda e qualquer tipo de pergunta é essencial para um bom profissional. Quer descobrir o porquê seu cliente ainda está tão indeciso? Talvez ele tenha tido uma experiência ruim em outra ocasião. Mostre a ele uma necessidade real que talvez nem ele mesmo tenha percebido. 

Agora que você já viu que a técnica “me venda esta caneta!” permite desvendar diversas competências para uma determinada vaga, clique aqui para conferir outros artigos sobre processos seletivos. Até a próxima!

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